促销员现场促销的机会多

 手机展柜     |      2019-03-20 22:55

  如今,超市、购物广场已经是市民生活不可或缺的元素。超市里促销员、收银员、保洁员是最常见的工作岗位,几乎和消费者天天见。但还有一种工作岗位很少被顾客察觉到,实际上更重要。这个工作就是商品陈列,看似简单的摆放商品,其实里面学问不少:怎么摆最醒目,怎么摆让顾客拿起来方便,怎么摆容易引起顾客“消费欲”?在此次商贸系统绝活系列报道中,记者走进香港中路某外资超市,采访本届商贸技能大赛“花式陈列”组冠军范韶华,听他详解商品陈列的技术含量何在,并一窥现代超市中的江湖商战。

  9月12日,李村利客来大酒店,商贸系统技能大赛如火如荼进行。“花式陈列”组比赛现场格外有看头:只见选手们3人一组,相互配合,一起摆放他们选中的商品。有的组摆放牙膏,有的组摆放抽纸巾,有的组摆放啤酒,如同盖房子、造雕塑般搭出各种创意造型。

  40多分钟过去,几组选手们陈列完毕,有搭成城堡状的抽纸、火箭状的啤酒,但最有匠心和技巧的,是用500多支牙膏搭成的心形图案。白绿相间的牙膏在这样的摆放下显得格外醒目,让人眼前一亮。最终这个小组获得了冠军,而范韶华正是队长。

  “这次比赛挺难的,因为不能借助其他辅助工具,在一平方米的台子上搭建堆头,要求的技巧不低。”范韶华说,他们组运气也不错,抽到的商品是牙膏,比较而言,牙膏最容易造型,容易出彩。抽纸就要难一些,因为本身形状受局限。

  当然,运气只是一部分,更重要是技巧。记者了解到,已经在超市一线年的范韶华,天天都是和“堆头”打交道,他懂得花式摆放图形有上百个。他那让人眼花缭乱的陈列技巧在岛城商业系统堪称一绝。

  要搞清商品陈列,首先要解释一个词??堆头,堆头是指超市中商品单独陈列所形成的商品陈列,有时是一个品牌产品单独陈列,有时会是几个品牌的组合堆头。一般都是放在花车上,或箱式产品直接堆放在地上。简单来说,就是超市主通道上摆出来的促销商品堆。

  来到范韶华工作的超市,沿着购物通道走一圈,迎面而来的就是一个个商品堆头:有洗发水、湿纸巾、儿童玩具、饮料、音像CD等等。每天管理、参与这些堆头的摆放,就是范韶华的日常工作。记者了解到,他现在的工作是超市现场管理组长,刚到超市时,他是从一线促销员干起的。

  “当时我在百事做促销,是两乐竞争最激烈的时候,积累了很多经验。”他说,2005年前后,可口可乐和百事在超市竞争异常激烈,都在想尽办法把可乐罐摆得好看、醒目,以吸引消费者,刺激销售。“当时陈列的花样特别多,几乎每周都有创新,两边的促销员也是绞尽脑汁,要盖过对手。”范韶华说,就在那时候,他开始接触到了商品陈列,技巧也随着“两乐”的竞争而不断提高。开始的时候,他只会摆放几百罐可乐的小型堆头,后来技术不断提高,摆放的花样越来越多,规模越来越大。

  范韶华不断学习、创新到熟练,短短2年时间里,他就熟悉了几十个花式摆放图形,成了同行中的尖子:帆船赛时就摆帆船,神州火箭上天就摆火箭、情人节就摆“一箭穿心”。

  由于工作出色,范韶华实现了身份的“转正”,从厂代升级为超市正式员工。后来,由于在一线促销出色,范韶华被聘任为超市管理组长。虽然不在一线陈列商品了,但却要代表超市管理众多品牌的商品陈列,学习的机会就更多了,他的陈列技术不但没有放下,而且有了更高的视野。

  由于工作原因,他要指导、参与众多厂商的商品陈列,接触的陈列形式就更多了。品类也早不是易拉罐可乐,而是涉及到了绝大多数超市商品。

  “参与一些大牌厂商的陈列,能学很多东西,大品牌的陈列也经常创新,有的是从南方传过来的,创意让人叫绝。”范韶华说,每个品类都有擅长陈列的品牌,青岛啤酒、清风抽纸、佳洁士牙膏……在协助品牌商陈列的时候,他也暗暗“偷师”,几年下来,熟悉的陈列图形就更多了,达到了100多个。现在在他所在的超市里,摆放大型堆头,一般都要范韶华参与,他的经验总是让同事们佩服,他的创意更让大家叫绝。

  范韶华:做堆头做造型的都是快消品,生活必需品。我的经验里,牙膏是最容易造型的,易拉罐、抽纸也可以有很多创意。洗发水体积比较大,需要借助铁丝圈等才能造型。体积更大的大桶花生油的造型难度最大,一般就不造型了,就是摆出壮观的形象,方便顾客拿取、方便及时补货就行了。

  范韶华:我的体会是,陈列造型很重要,但不能走极端。不能为造型而造型,占用大量的商品形成“积压”,更不能损坏商品影响销售。比如,现在可乐商品就不建议用大型造型了,因为现在消费者按罐购买的越来越少。有车族都是成箱购买,这种情况下,再把可乐都拆出来摆放,就有点浪费了。

  范韶华告诉记者,好的商品陈列要做到两点:醒目抢眼、方便顾客拿取。但记者又有了一个疑问,为了醒目就值得费这么多人力物力去摆吗?当消费者选择一支牙膏时更应该是看效果、品牌,难道真有人因为谁家摆得好看就买谁的吗?

  范韶华给记者揭秘了其中缘由:在很多消费者眼中高露洁、佳洁士、中华等牙膏品牌都是差不多的,产品特性也区别不大,在超市购买时有很大随机性。这时候,哪家的堆头摆得好看,顾客走近仔细看一看的机会就多,看的人多,自然销售成交的机会增加。“商家有个规则是不怕你不买,就怕你不来。只要走过来,促销员现场促销的机会多,成交自然多了!”他告诉记者,他和同事们做过粗略统计,好的商品陈列能带来15%的销售增幅,这对于白热化竞争的快消品来说是个很大的数字了!(记者 刘文剑)